حضور موفق در بازارهای جهانی نیازمند بازاریابی مدرن است
کریم رحیمی، مدیرعامل شرکت فولاد ناب تبریز

حضور موفق در بازارهای جهانی نیازمند بازاریابی مدرن است

با وجود پیشرفت جامعه بشری در انواع تکنولوژی‌ها و مواد پیشرفته، هنوز هم میزان تولید یا مصرف فولاد در یک کشور تا حدی نشان از میزان توسعه یافتگی آن کشور دارد. فولاد، هنوز هم به عنوان اساسی‌ترین کالای مصرفی در جهان شناخته شده و پیشرفت در تولید این محصول به توسعه جامعه کمک می‌کند. بازاریابی برای فولاد از مهم‌‎ترین دغدغه‌های اساسی تولیدکنندگان این کالاست. با توجه به رکود موجود در صنعت ساخت و ساز در کشور، فولادسازان برای فروش محصولات خود بیش از پیش نیازمند صادرات آن، هستند. بر همین اساس ماهنامه اخبار فلزات به گفت‌وگو با مدیر عامل شرکت فولاد ناب تبریز نشسته است. کریم رحیمی، شرط موفقیت در بازارهای صادراتی فولاد را حضور مداوم و با کیفیت، تحویل به‌موقع با قیمت مناسب به همراه حمایت دولت، ثبات در قوانین و ارتقای تکنولوژی می‌داند. شرح این گفت‌وگو را در ادامه می‌خوانید.

به نظر جنابعالی روش‌های بازاریابی و فروش محصولات فولادی در بازارهای جهانی چه نقشی در افزایش فروش و سوددهی یک مجموعه فولادی دارد؟

تحلیل نتایج بدست آمده از روش‌های بازاریابی و فروش مهم‌تر از خود روش‌ها هستند، چرا که بسیار محتمل است بر اساس تحلیلی نادرست حتی بهترین روش‌های بازاریابی و فروش هم ناکارآمد شوند. در فضای کسب و کار رقابتی امروز شرکت‌‎هایی موفق هستند که تحلیلی صحیح و به‌روز شده از مشتریان، رقبا، قیمت، اندازه بازار، روند بازار، پیش‌بینی تقاضا و برند خود داشته باشند. با یک تحلیل درست، شما می‌توانید بازارهای جدید، مخاطبان جدید، مناطق توسعه جدید به دست بیاورید. تحلیل بازاریابی و فروش برای افزایش درآمد، سود، بهبود برند و شفاف‌سازی بینش تجاری، یک ضرورت به حساب می‌آید.

 

آیا روش‌های سنتی بازاریابی پاسخگوی نیاز شرکت‌های فولادی برای یافتن بازارهای مناسب است؟

 

در گذشته بازاریابی اصولاً فعالیتی پرهزینه تلقی می‌شد به‌طوری که  تبلیغات، تحقیقات، پیشبرد و ترویج و غیره را تماماً فعالیت‌هایی بی‌فایده و هزینه‌بر می‌دانستند. حال اینکه در شرایط فعلی، بدون انجام درست فعالیت‌های بازاریابی و استراتژی‌های اثربخش امکان بقا و رشد وجود ندارد. بنابراین امروزه بازاریابی یک سرمایه‌گذاری محسوب می‌شود که در صورت انجام اثربخش و کارای آن می‌توان امیدوار بود که سازمان به اهداف خود نائل آید. در بازاریابی سنتی هدف، کسب سهم از بازار است درحالی‌که در بازاریابی مدرن به دلیل اشباع شدن بازارها و رقابت سخت میان رقبا، سازمان‌ها به دنبال افزایش سهم خود از بازار و سبد مشتریان فعلی هستند. درحال‌حاضر در بازار جهانی رقبای زیادی وجود دارند. در طی دو دهه گذشته صنعت فولاد جهان رشد سریعی را تجربه کرده است. به عنوان مثال تولید فولاد جهان از 800 میلیون تن در سال 2000 به حدود یک میلیارد و 700 میلیون تن در سال 2017 افزایش یافته است یعنی در عرض 17 سال تولید فولاد 900 میلیون تن در سال افزایش یافته است که این نرخ رشدی بی‌سابقه در میان تمام صنایع فلزی در جهان است. هم اکنون کشور چین با ۱۰۰ تا ۱۵۰ میلیون تن مازاد تولید روبه‌رو است، از این‌رو سعی می‌کند با نرخ ارزان‌تری فولاد را وارد بازار جهانی کند. حال با توجه به چنین شرایطی باید دید که چگونه می‌توان وارد بازار شد. طبیعتا ورود به چنین بازار فشرده‌ای نیازمند راهکارها، استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی‌های متفاوت‌تری نسبت به روش‌های سنتی چند سال پیش خواهد بود.

 

در بازاریابی محصولات فولادی، چه روش‌های نوینی برای نگه‌داری از بازار قدیم و یافتن بازارهای جدید وجود دارد؟

 

هر تولیدکننده یک یا چند مزیت نسبی در قیاس با رقبای خود دارد. به عنوان مثال مزیت‌های نسبی فولاد ناب تبریز، کیفیت تولیدات و تنوع سبد محصولات آن است‌، برای یافتن بازارهای جدید باید نوآوری در شبکه بازاریابی و فروش‌، رصد تحولات صنایع بالادستی و پایین دستی فولاد در عرصه ملی و بین‌المللی را مورد توجه قرار داد همچنین پیگیری تحولات بازار‌های داخلی و خارجی محصولات نهایی، ارزیابی مستمر رضایت مشتریان و برند‌سازی باید در دستور کار باشد، و قبل از هرچیز بایستی بتوان رقبا را در بازار هدف تحلیل کرد، یعنی بررسی کرد که رقبای اصلی چه کسانی هستند؟ جایگاه آنها در بازار و در ارتباط با کسب و کار کجاست؟ نقاط ضعف و قوت رقبا کدامند؟ شرکت فولاد ناب تبریز در حال حاضر بیش از 50 نوع نبشی و ناودانی و تیرآهن مطابق با استانداردهای ملی و بین‌المللی تولید می‌کند این در حالی است که هیچ تولید کننده‌ای در ایران این محدوده وسیع از تولیدات را به مشتریان خود عرضه نمی‌کند.

 

با توجه به رکود صنعت ساختمان در کشور و در پی آن کاهش مصرف فولاد، شرکت‌های فولادی باید چه اقداماتی را برای یافتن بازارهای جهانی در دستور کار خود قرار دهند؟

 

بر اساس گزارش‌های رسمی انجمن تولید کنندگان فولاد ایران ، مصرف ظاهری میلگرد در 9 ماهه سال جاری نسبت به سال قبل 13 درصد کاهش یافته و به 4 میلیون و 200 هزار تن رسیده است. افت مصرف 50 درصدی میلگرد در طی 5 سال گذشته نشان می‌دهد که صنعت ساختمان همچنان در رکود به سر می‌برد و تقاضایی در بازار وجود ندارد. تولیدکنندگان فولاد در مواجهه با رکود بازار داخلی بسته به نوع محصولی که تولید می‌کنند سناریوهای متفاوتی در پیش رو دارند.

به عنوان مثال شرکت‌هایی که زنجیره تولید کاملی از سنگ آهن تا محصول نهایی را دارند، می‌توانند محصولات نیمه تمام مانند بیلت و بلوم و اسلب را در میانه راه به کشورهای خارجی صادر کنند. به همین دلیل است که 81 درصد صادرات فولاد کشور در سال جاری از نوع محصولات میانی بوده است. آمار‌های منتشر شده نشان می‌دهند که در صادرات محصولات نهایی فولاد، روند مثبتی شروع شده است به نحوی که در 9 ماهه سال جاری صادرات میلگرد نسبت به مدت مشابه سال قبل دو برابر شده است.

قطعا تولیدکنندگان فولاد می‌توانند بازارهای منطقه‌ای را از دست رقبای ترک و چینی خود خارج سازند زیرا مزیت‌های رقابتی بی‌شماری نسبت به آنان دارند. رشد صادرات و فروش در بازارهای خارجی بر پایه قیمت، کیفیت، زمان تحویل و برند یا نشان تجاری قرار دارد. هر شرکتی که بتواند در بازارهای خارجی با استفاده از این عوامل بر رقبا مزیت داشته باشد می‌تواند به رشد و توسعه صادرات خود امیدوار باشد.

 

به نظر جنابعالی فولاد سازان با چه محدودیت‌هایی برای شناسایی محصولات خود به بازارهای جهانی روبرو هستند؟

بــا توجــه بــه حضــور صادرکننـدگان بـزرگ از جملـه کشـورهای حـوزه CIS، ترکیـه و چین در بازارهای منطقه‌ای‌، خــارج کــردن این رقبــای قدرتمنـد کـه بازارهـای سـنتی را سال‌ها اسـت در اختیـار دارنـد، بسیار دشوار است. تنها راه، تشویق و ترغیب تولیدکنندگان ایرانی به ارائه محصولی با استاندارد بالا و رقابت‌پذیر در عرصه جهانی به عنوان یک ضرورت اجتناب‌ناپذیر اســت. لذا در این خصوص باید تدابیری اندیشــید تا از صادرات محصولات بی‌کیفیت و نامرغوب جلوگیری شــود تا محصول ایرانی با کیفیت در بازار‌های منطقه شناسانده و توان رقابت با کشورهای رقیب در عرصه فولاد مهیا شود.

البته باید این توضیح را داد که محصولاتی مانند ورق ایرانی دارای کیفیتی جهانی هستند اما در مورد مقاطع به خاطر حضور تولیدکنندگان متعدد با تکنولوژی‌های متفاوت، کیفیت یکسانی در محصولات دیده نمی‌شود.

 

دولت در حمایت از شرکت‌های خصوصی برای یافتن بازارهای خارجی مناسب چه نقشی را ایفا می‌کند؟

تولیدکنندگان فولاد به عنوان یک صنعت راهبردی و کلیدی نیازمند حمایت از سوی دولت هستند. توسعه صادرات غیر نفتی به عنوان یکی از ارکان استراتژی‌های دولت در سند چشم انداز ایران 1404 نیازمند حمایت دولت و استفاده از توانمندی‌های دیپلماتیک و رایزنی‌های اقتصادی است. دولت به دلیل دارا بودن امکانات و ارتباطات گسترده در سطح جهان می‌تواند نقشی موثر در شناساندن کالای ایرانی در بازارهای جهانی داشته باشد. ایران با هر کشوری که دیپلماسی اقتصادی فعال و روابط حسنه بر اساس احترام متقابل داشته باشد فضای مناسبی برای توسعه کسب و کار و تجارت با آن کشور فراهم می‌کند. به عنوان نمونه چندی پیش گزارشی از رایزن بازرگانی ایران در کشور ویتنام در مورد صنعت و بازار فولاد این کشور تهیه شده بود که مطالعه آن می‌تواند کمک بزرگی به شرکت‌های علاقمند به صادرات فولاد به این کشور باشد.

 

چه راهکارهایی برای برندسازی محصولات فولادی در شناخته شدن آن‌ها در سطح جهانی وجود دارد؟

 

هم اکنون بعضی از تولیدات ایرانی از جمله بیلت، بلوم و اسلب به عنوان یک برند تجاری قابل اعتماد در صنعت جهانی فولادشناخته می‌شوند. در طی 9 ماه فروردین تا آذر ماه سال جاری در حدود 5 میلیون تن محصول میانی از ایران صادر شده که نرخ رشد آن نسبت به سال قبل 80 درصد بوده است. بدیهی است با این نرخ رشد تصاعدی در مدت زمان کوتاهی (شاید دو تا چهار سال آینده) ایران به بزرگ‌ترین صادرکننده بیلت و به یک برند جهانی تبدیل خواهد شد.

فولاد ایران به دلیل بهره‌مندی از منابع سنگ آهن و گاز طبیعی با محوریت احیای مستقیم و کوره قوس الکتریکی بنا نهاده شده و کیفیت فولادی که به این روش تولید می‌شود بسیار بیشتر از فولادی است که از ذوب قراضه به دست می‌آید. به همین دلیل فولاد ایرانی متقاضیان خارجی زیادی دارد.

تولید و عرضه محصولی با کیفیت و مطابق با استانداردهای جهانی و نیازمندی‌های مشتریان بهترین روش برای برند سازی است. شرط موفقیت در صادرات و بازارهای خارجی حضور مداوم و با کیفیت و تحویل به‌موقع با قیمت مناسب به همراه حمایت دولت، ثبات در قوانین و ارتقای تکنولوژی است.

مشاهده مطلب
نظر شما
  • 0
  • 0
  • 0
  •  
  •  
فلزات و مواد- فارسی
گل گهر
مطالب مرتبط
حمایت دولت، نخستین لازمه خروج از رکود کرونا
چالش تامین مواد اولیه، مانع اصلی نقش‌آفرینی بخش خصوصی است
روند اقتصادی حاکم، چشم‌انداز صنعت فولاد را نامشخص کرده است
تدوین بسته قانونی حمایت از برندهای منتخب
مدیر بهره‌ور، سازمان را بهره‌ور می‌کند
اولین اصل بازاریابی، حضور مستمر در بازار است
نداشتن تفکرملی و سیستمی عامل شکست در بازارهای صادراتی است
دیپلماسی اقتصادی لازمه موفقیت در  جذب سرمایه‌گذار خارجی است
عضویت در خبرنامه
  • نام
  • پست الکترونیک
فولاد هرمزگان
همایش فلزات غیر آهنی دنیای اقتصاد
نمایشگاه متافو
نمایشگاه ماینکس و آیمت
همایش استیل پرایس
خرید اشتراک ماهنامه اشتراک
دانلود نرم افزار

دانلود اپلیکیشن موبایل اخبار فلزات

دانلود از بازار دانلود از گوگل پلی
یکصد و سی و دومین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد

یکصد و سی و دومین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد

یکصد و سی و دومین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد. هفته‌نامه فلزات آنلاین این هفته در 74 صفحه منتشر شد. متن هفته‌نامه در پیوست این مطلب قابل مشاهده است.

یکصد و سی و یکمین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد

یکصد و سی و یکمین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد

یکصد و سی و یکمین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد. هفته‌نامه فلزات آنلاین این هفته در 76 صفحه منتشر شد. متن هفته‌نامه در پیوست این مطلب قابل مشاهده است.

یکصد و سی‌امین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد

یکصد و سی‌امین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد

یکصد و سی‌امین شماره هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد.هفته‌نامه فلزات آنلاین این هفته در 80 صفحه منتشر شد. متن هفته‌نامه در پیوست این مطلب قابل مشاهده است.

یکصد و بیست و نهمین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد

یکصد و بیست و نهمین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد

یکصد و بیست و نهمین شماره هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد.هفته‌نامه فلزات آنلاین این هفته در 76 صفحه منتشر شد. متن هفته‌نامه در پیوست این مطلب قابل مشاهده است.

یکصد و بیست و هشتمین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد

یکصد و بیست و هشتمین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد

یکصد و بیست و هشتمین شماره هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد.هفته‌نامه فلزات آنلاین این هفته در 80 صفحه منتشر شد. متن هفته‌نامه در پیوست این مطلب قابل مشاهده است.

یکصد و بیست و هفتمین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد

یکصد و بیست و هفتمین هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد

یکصد و بیست و هفتمین شماره هفته‌نامه الکترونیکی پایگاه خبری، تحلیلی فلزات آنلاین منتشر شد.هفته‌نامه فلزات آنلاین این هفته در 76 صفحه منتشر شد. متن هفته‌نامه در پیوست این مطلب قابل مشاهده است.

کلیه حقوق این سایت متعلق به پایگاه خبری و تحلیلی فلزات آنلاین بوده و استفاده از مطالب با ذکر منبع آزاد است.

طراحی و تولید: